Vertriebstrainings


Grundlage meiner Vertriebstrainings ist immer eine systematische Bestandsaufnahme der Marketing- und Vertriebsstrategie des Mandanten samt Situationsanalyse zur Marktbearbeitung. Auf Wunsch wird diese Analyse mit Messungen zur aktuellen Vertriebskraft des Unternehmens durch Testkäufe ergänzt. 

Eine Vernetzung der Trainings mit Maßnahmen zur Führungskräfteentwicklung und Teamentwicklung ist erfahrungsgemäß häufig gegeben. Über den laufenden Feedback-Prozess an den Auftraggeber leiste ich die Anbindung dieser Themen.

 


Akquisition und Empfehlungsmarketing


Die systematisierte Gewinnung von Neukunden ist die Königsdisziplin des Vertriebs.
Das sicher auch zu Recht, denn nichts fällt Beratern schwerer als auch dem Wege der aktiven Ansprache, sei es durch Kaltakquisition oder Empfehlungsmarketing, den Kundenstamm und damit die Marktanteile des Unternehmens auszubauen.

Hier setze ich mit seiner Trainingsreihe zu Akquisition und Empfehlungsmarketing an. Ziel ist die spürbare Steigerung der Akquisitions-Performance des Vertriebs.

Trainingsinhalte:

a. Akquisition


Bullet_bernd.png   Reflektion der bisherigen Akquisitionsmethodik

Bullet_bernd.png   Unterschied Verkauf und Akquisition

Bullet_bernd.png   Die Profile von Akquisiteur und Beziehungsmanager oder

        der Unterschied zwischen  „Hunter“ und „Farmer“.    

Bullet_bernd.png   Der Kontaktkreislauf    

Bullet_bernd.png   Methoden der Kaltakquisition            

Bullet_bernd.png   persönliches Anschreiben            

Bullet_bernd.png   Telefonat            

Bullet_bernd.png   Direktansprache            

Bullet_bernd.png   Veranstaltungen besuchen und selbst organisieren    

Bullet_bernd.png   Vorbereitung Kontaktaufnahme    

Bullet_bernd.png   Aufbau Akquisitionsgespräch    

Bullet_bernd.png   Umgang mit Einwänden    

Bullet_bernd.png   Erstellen eines persönlichen Aktivitätenplans


b. Empfehlungsmarketing:


Bullet_bernd.png    Reflektion der bisherigen Akquisitionsmethodik

Bullet_bernd.png    Die Profile von Akquisiteur und Beziehungsmanager 

           oder der Unterschied zwischen „Hunter“ und „Farmer“.

Bullet_bernd.png    Der Kontaktkreislauf

Bullet_bernd.png    Der Unterschied zwischen Kaltakquisition und 

           Empfehlungsmarketing

Bullet_bernd.png    Warum Empfehlungsmarketing?

Bullet_bernd.png    Unterschied aktive und passive Empfehlung

Bullet_bernd.png    „Lösungsbezogene“ Empfehlung statt „Ich-bezogene 

           Empfehlung“

Bullet_bernd.png    Identifizierung und Überwindung von Blockaden im 

           Empfehlungsmarketing

Bullet_bernd.png    Zielgruppendefinition oder „Wer soll mich weiterempfehlen?“

Bullet_bernd.png    Vorbereitung Kontaktaufnahme

Bullet_bernd.png    Gesprächseinstiege entwickeln und trainieren

Bullet_bernd.png    Umgang mit Einwänden

Bullet_bernd.png    Erstellen eines persönlichen Aktivitätenplans



Aufbau und Ablauf der Trainingsreihen werden mit dem Auftraggeber individuell vereinbart.

 

c. Immobilienfinanzierung 


Ich verknüpfe in meinen Trainings zur Immobilienfinanzierung die Erfolgsbausteine „Kundenorientierung“ und „kompetente Beratung und Verkauf“.

Basis ist die Beratungssystematik der „5-Schritte der Baufinanzierung“. Zu jedem Gesprächsschritt werden die notwendigen Analysefragen aufgezeigt und der verkäuferische Umgang trainiert. Die Phasen werden, je nach Umfang, allein oder mit anderen Phasen kombiniert als Praxissequenz trainiert und dabei mit Fachinput angereichert.


Der Aufbau der Trainingsreihe:

1 .   Was will der Kunde?
2.    Was hat der Kunde?
3.    Was braucht der Kunde?
4.    Was kann sich der Kunden leisten?
5.    Was schlagen Sie dem Kunden vor?


Ergänzt werden die Trainings durch Sequenzen zu den Themen:

Bullet_bernd.png    Kenntnisse zum Grundbuch
Bullet_bernd.png    Kundentypologien
Bullet_bernd.png    Souverän Konditionen verhandeln
Bullet_bernd.png    Einwandbehandlung
Bullet_bernd.png    Abschlussorientierung
Bullet_bernd.png    After-sales-Aktivitäten
Bullet_bernd.png    Kundenorientierte und wertschätzende Ablehnung


Aufbau und Ablauf der Trainingsreihen werden mit dem Auftraggeber individuell vereinbart.

 

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